【苗木人转型系列之四】陶美玉的花园

来源:   作者:榕树   日期:2018-3-29 16:20:47

马尾辫,小背包,运动鞋,她一直没变。

从10年到萧山花木城做一家园林公司的苗木销售,

到15年自己独挑大梁,加入“人海茫茫”的苗木经纪人大军,

再到16年底转型进入花境领域,建了百来亩苗圃,卖过的花境植物少说也有3、5百种,

俨然成了花境植物的“大玩家”。

展会上见到她,还是从前那个样子,

马尾辫,小背包,运动鞋,

高声喊喝茶,笑容盈满脸。

浙江荟美园林科技有限公司总经理 陶美玉

她叫陶美玉,83年生,安徽人。

第一次听到她的名字是在16年的一份报纸上,

在萧山花木城里,三个苗木人的进阶之路引人关注,

彼时,她被贴上的“标签”是“勤奋”“参加各种培训班”和“学霸”。

后来我也开始写苗木人的转型故事,

她看后给我发了条微信——“啥时候有空,来聊五毛钱的?”

2017年,我在展会上碰到她至少三次,

喝了好几壶茶,聊了好几个“五毛钱”。


第一次是在长兴花木大会上,

她报送的‘五色彩炮’六道木入选了新优品种展,还拿了奖。

带到展位上的几十种植物,当天就被一扫而空。

有的人没见过,买回去种种试试,

也有专门为她而来的,坐下来聊天喝茶,走时打包扫货。

她说,那次展会的效果出乎意料。


第二次在金华的苗交会,

很多人还对那天的精品展区记忆犹新,

庭院、阳台、花境,美轮美奂的植物和造景。

陶美玉的荟美园林就在其中。

那一天,很多人认识了她,以及她的花境植物和造景。


第三次在上海的花园展,

在现场流连的,多是花园庭院的设计师和业主们,

“这两天,至少有200多个设计师和业主来和我深度交流,很多都把项目的植物配置、设计和供货打包交给我们。”

她的丈夫孙文博满意地告诉我,

而她在旁边笑,招呼我喝茶。

冬日午后,花间烫茶

陶美玉告诉我,自从转型做花境植物供应商之后,她生活和生意的圈子发生了明显的变化。


首先是应收款没了。

做花境生意,面对的多是设计师或业主,或者设计师带着业主。

每笔订单都是现金付款,不欠款,不赊账。

这和多数苗木经纪人靠垫资揽生意,一年忙到头,年底忙催款的生活大相径庭。

“压力小了很多,心里头舒服。”


其二是自身角色发生了改变。

以前是跟生产者或经纪人买苗,现在更多的是向他们卖苗。

花境植物近年大热,景观应用迅速增多,

而敢于改变的苗圃生产者们已开始逐步投入,

作为率先搞起花境植物的第一梯队成员,

无论是产品的丰富和应用的专业,

陶美玉都领先了别人一步。

而她的荟美园林,也成了这些老同行们的“兵器库”。


其三是关注的点和身边的人发生了变化。

陶美玉是个闲不住的人,

你找她的时候,她不是在学习,就是在去学习的路上。

然而从前去考察,关注的都是苗圃和苗木,

现在仍然每年在世界各地跑,看得更多的是景观和设计。

只有了解了景观设计的潮流,

才能敏锐地发现植物应用的趋势。

而她随着一次次考察学习,身边积累起来的一大票设计师朋友,

也都成了她的忠实客户,

这个既懂植物,又会设计搭配,还能提供丰富品种的“花境植物供应链综合服务商朋友”,

简直成了设计师们爱不释手的“百宝箱”

荟美园林的花境植物展示基地

看似顺风顺水,其实起步并不容易。


陶美玉并不是第一个吃螃蟹的人,

在她进入花境领域之前,早有很多公司在做花境植物的引种和繁育,

她一没有自己的苗圃,二没有供应商和客户资源,

有的只是学习园林专业对植物的天生嗅觉,

以及从事苗木经济的百般历练和对市场的敏锐洞察。


做花境植物的供应商,面对的多是C端客户,

体量小,品种杂,一个单子要花上从前数倍的精力。

“以前开的是专类超市,现在更像是杂货铺。”陶美玉调侃。

这就需要更多的细心和耐心,还有随机应变处理问题的能力。


而客户资源的获取是另一大问题,

除了风雨无阻参加各地的苗木展会之外,

她还跑到各种跨界的会议上“刷脸”。

花海、设计、庭院、花境……

在江湖流传的每一个好口碑的会议上,几乎都能看到她的身影。

而参加培训班、考察团,满中国、满世界跑,更是家常便饭。

马尾辫,小背包,运动鞋,大嗓门,

见几次或许不认识,但一聊天你就记住她了。


转型一年多,事业进入上升期,

海宁的50亩苗圃不够用,又去湖北天门搞了80亩基地,

但她觉得还不够。

“现在自己的产品不多,推开了就没货了。”

“创业阶段轻资产能赚钱,但后期必须有核心竞争力。”

“前期靠快人一步,中期靠产品全和服务,后续要靠合作伙伴和分享经济。”


经过一年多的积累,陶美玉经常会碰到一些业主,

想把整个项目的设计施工全包给她来做。

而她通常会找她的设计师朋友一起合作,

“他们来做设计,我提供满足设计的全部植物。”

有了这些丰富多彩的花境植物,

设计师得以尽情挥洒,设计出理想的作品,

业主收获了惊喜和幸福,

而陶美玉,

她的植物有了新家,

她的事业有了更强的动力。


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