孙洪奎专栏

孙洪奎,1957年生人,1982年毕业于吉林大学经济系,曾做过教师、国家公职人员、金融行业高管,后转行经商。2003年开始独自建设中国首家大型民营植物园——大连英歌石植物园。著有《我的花园哲学》等作品。

聚焦——中国花卉旅游的生存之道

来源:大连英歌石植物园   作者:孙洪奎   日期:2018-5-14 16:23:27

这些天在业内的几个影响力的微信群里大家都在探讨中国花卉旅游的问题。讨论的焦点主要集中在是做花海好还是做花园好。学院派观点比较明确,花海旅游总体不成功,应把花园作为花卉旅游的主要发展方向。实业界发言的不多,少数人言语了几句,还是认为做花海好,没有人赞同做花园。事实是实业界都是在做花海,而没有做花园。我呢,也许是个例外。有时我也犯糊涂,我到底是在做花园还是做花海。不管做什么,反正我现在还活着,虽然活的不那么滋润,比起那些已经关门大吉,还在生死线上挣扎的绝大多数花卉旅游企业还算幸运。

英歌石植物园2003年建园,2014年开园,至今已有整整十五年。这十五年风风雨雨,我撞得满头大包,好在没昏厥,没迷糊,还保持了一份清醒。甚至,似乎还找出来我个人突破瓶颈,求得大发展的突破口。这就是聚焦,再聚焦。

(一)花卉旅游界满地鸡毛,尸骨遍地的原因

1.  供给严重过剩。

现代全球经济的一个最大的特点就是生产过剩,花卉旅游业也不例外。大概从2010年左右开始,中国花卉旅游风起云涌,没有人做花园,大家都做花海,几年间花海遍地,一个省十几家、几十家花海,一个地级市也可能就有几家花海。供给严重超出需求。其实,不仅是花卉旅游项目的自身供给过剩,其他旅游业态,其他商品,娱乐方式的极大丰富与生产过剩,都在抢夺人们有限的休闲时间和口袋里有限的人民币。各行业都不好过。只不过花卉旅游业败像好像更惨了一点。

花卉旅游业为什么败的这么惨,是其严重过剩,好日子就没过过几天。为什么这么严重过剩,原因其实很简单,就是那些老板们在花季时去参观,看见了人山人海,好像全世界的人都来了。他估算了一下一天收入再365,不,哪怕乘60也好。哇,这个项目好,短、平、快,发财大大的。他哪里知道他去那天全世界人民都去了,他没去,全世界人民一个也没来。

2. 景观质量差导致审美疲劳严重。

花海以规模震撼力与视觉冲击力取胜,变化小,不太注重细节,这本来就容易造成视觉疲劳,再加上投资人着急赚钱,恨不得今天建,明天就开业赚钱,多质量低下。一块苞米地,没有地形整理,种点硫磺菊、油菜花、鼠尾草就想赚钱。游客去了普遍有上当的感觉。一次性就疲劳,根本用不上多次。要想不赔钱,几乎是不可能的。2012年我专门参观过几个刚刚开业的当时还表现不错的所谓薰衣草园,我就断定其生命周期四至五年。我嘴有点臭。

3. 多角化经营陷阱

很多朋友看到我一天几万人的入园人数,这若是搞好餐饮、商场能赚老鼻子钱了;有的朋友看到我淡季门可罗雀时还告诉搞餐饮、搞婚庆、搞采摘、搞房车、搞露营,搞演出。总之办法多多,逻辑合理。们那里知道一天几万人你怎么满足他们的吃,一天几百人,几十人又有几个人能来吃,你的配套设备与服务人员怎么配备,什么婚庆、房车、露营也没几个钱可赚。大多数人没有成本概念,许多投资人、经营者也缺少成本概念,结果是配套服务做了不少,基本都亏损。不仅是亏损,关键是没有把钱与精力用到主产品,即花卉景观上,造成满盘皆输。我就不明白了,现在还有人强调二次消费。没有一,哪有二。这个一就是入园总人数与人流季节的均衡度。离开这两个因素,谈二次消费,配套服务那是不可能的。有人经常举例子,那只是个例,例如成都的漫花庄园搞得好(离市区近)。绝大多数例子是参观者的推测。你不是经营者,你只知其一,不知其二,尤其不知道或不懂成本,妄议而已。

赏花的项目也不能品种过多,花季过长,不能集中发力。整个景观效果与季节效果都平平,形不成集中的影响力。撒芝麻盐与添油做法是不可取的。

这方面我犯的错误较多,什么都想做,做好的不多,多数景观成为低效或无效景观,浪费了钱,浪费了时间,浪费了精力,也浪费感情。

(二)聚焦,花卉旅游的求生与发展之道

我的花园经十五年建设,真的不错。仅从花卉与植物景观角度看,说我是全国最好有点心虚,如果说我是第二,不知道谁敢说他是第一,第一集群比较贴切。即便这样,我园年入园人数及收入都不是很好,2017年还出现下滑态势。这是为什么呢?过去我只是简单地认为我还没有做好,做好就好了。怎么叫好,我不是特别明白,我的目标是全面的好。全面的好,太难了,也许还没有做到我就牺牲在前进的道路了,即便没有牺牲,也许至少需要二、三十年,也许那时,我老孙头已垂千古了。

大连英歌石植物园花园艺术展示区

大连英歌石植物园花园艺术展示区

大连英歌石植物园花园艺术展示区

大连英歌石植物园花葱园

大连英歌石植物郁金香园

前两年,我就想搞一两个主力产品。但一直没下大的决心。最近读了两本书,很受启发,书中介绍的世界著名企业的成功之道印证了我的初步想法应该是正确的。今天把这个还不是特别成熟的想法简单与大家分享。期望对各位同行有所启发。至于我的主力产品是什么,原谅我暂不告诉你。一是商业秘密,二是这个主力产品我力争在五年内研究成功,怕失败了贻笑大方。望大家理解,我这里只讲道理。

我2017年下半年因建园需要而研究中国人的审美特点,继而研究了决定中国人审美观的中国文化特点。中国人的审美情趣,不是很浓;审美能力,不是很强,审美标准也很有特点。在园艺方面那要加一个“更”字。中国人对园艺兴趣不大,对自然美、细节美、和谐美、意境美经常的视而不见,这应了黑格尔的那句话,即美是被意识到了的存在。有些美,中国人是发现不了的。中国能够意识到的园艺美就是花、花、花,而且是大朵的花,大面积的花,没看过的花。因此,中国的花卉旅游就成了花海旅游。中国人对植物美、花卉美的神经感觉有些麻木、不敏感。你想把它刺激醒了,很难。沸点在哪,水的沸点在西藏是70多度,正常海拔是100度。中国人审美海拔可能太低,大概需要120℃。我的英歌石植物园只做到了80度,离120度还远,温吞水,不能像加拿大布查特花园吸引游客非常正常。人家应该是140度或200度。

要想达到中国人的审美沸点,你就必须找到放突破口,找到引爆点。引爆点、突破口怎么找,办法只能是聚焦、再聚焦。太阳能量巨大,它只能晒得人们懒洋洋的,激光能量虽小却可以集中力量于一点穿透金属。我们没有太阳巨大的能量,又分散使用,还想达成目标几乎是不可能的。很多企业,很多景区失败的重要原因之一也许就在于此。我的园子所以还活着,是因为我在集中力量做景观,植物景观。我的园子景观确实不错,但不温不火。不火爆就是我还没有找到突破口、引爆点,我还停留在什么都做,什么都做不好,什么都是80分阶段,没有第一。做成第一就是引爆点,就是突破口。大家想呀,真正给人们留下深刻印象的奥运奖牌获得者,其实只是金牌的获得者。弄再多的银牌、铜牌不如一块金牌。这就是所谓的一招鲜吃通天。无论从营销学、心理学角度看,还是从广告宣传、商业战略实践看莫不如此。咱的花卉旅游景区不能全国第一、全省第一,咋地也得弄个全市第一,否则就只有死的份了。

什么是引爆点,我觉得简单的很,就是你的特点!这个特点不是照着镜子找,而是去观察市场,观察对手,观察潜在消费者的需求特点,想办法打动他,征服他,让他们着了魔的喜欢你。就像人们喜欢苹果手机一样。

这个引爆点或者叫特点怎么找,那你就的好好研究一番了。我理解,首先是老百姓的审美特点;其次是地域特点;第三是地形特点;第四才是自身优势。这四点齐了,也就差不多了。不过想把这几点弄明白了可不是件简单的事。听领导的一般不行,听教授的恐怕也不行,一般朋友说的基本可以不信,自己臆想的同样不行。我以为,只有实践、实验、试错,不断的满脑大包,再加上清醒的意识,坚强的意志,也许就能找到。

找到引爆点以后怎么办,简单,集中力量打歼灭战,别想啥啥都好,商战不是做文章,跟真实战争没区别,集中劲打开突破口,人力、财力都往突破口集中,切忌分散力,谁劝你也别听,尤其是你老婆。具体做法是,能一季解决问题就不搞两季、三季;一种花能解决问题就不搞多种花;以花的景观为主,少搞配套服务,二、三次消费。

信不信由你,反正我是打算这么做了。但干之前,还要检查一下弹药够不够,粮草充足不。就是有没有试错成本问题,别弄不好输得连裤衩都没了。有人会问,我突破口在哪不知道,粮草又不足,强撑着。以我之见,那就别撑了,趁明白,壮士断腕还能保命,以图东山再起。王健林那是真正的军人,我们的榜样。

(三)是花海旅游好,还是花园旅游好

你如果问我,我的回答是都好,都不好。角度不同认知肯定不一样,屁股决定脑子。

从专家教授的角度看,花海层次太低,缺艺术、技术与文化含量,又不生态自然,对中国园艺未来发展的促进作用不大。可持续发展的前景也不是特别乐观。所以教授们说做花园好。

以实业界的角度看,做花海急功近利,见效快。做起来也比较容易。做花园太难。所以中国花卉旅游业只有我一家在做花园,还不是纯花园,传统意义上的花园。

学院派所说知从长远的角度看无疑是正确的,但眼前有三个关键的问题他们忽视了。例如,专家经常举加拿大布查特花园这个世界最美花园的例子,可是他们可能不知道,布查特先生一定跟布查特夫人说过,亲爱的,你喜欢种花,你随意弄,咱家有的是钱,地也是咱家的,哪年建成没关系,你喜欢,你高兴就好。有的是钱,土地是咱家的,什么时间建完没关系,这三个问题肯定是做花园必备的条件。从短时间就可以投资见效的角度看,企业家做花海无疑是正确的选择。但他们忽视了做花海的不可持续性与做花园有着项目资产巨大增值的潜力。我曾去过几个好的花海项目,我发现即使过了三十年,仍然还是花海,项目本身没有任何增值。土地交出了,也就一了百了了。如果花海、花园兼顾,若干年后你攒下的将是一笔巨大财富。

加拿大布查特花园

加拿大布查特花园

我把我的花园暂时定位为花田式花园。花田比花海震撼力要小,但更精致,更有层次,更有变化,不容易产生视觉疲劳,还容易被大众接受。大小不同形式各异的花田式小花园,组成了如今英歌石植物园。

大连英歌石植物园航拍

总之,我以为,无论做花海也好,做花园也罢,我们都应该把它做好,不能急功近利,不要光想着赚钱,那样会适得其反。要想做好花海,在供给严重过剩的社会环境中,我们一定要找能引起扩大潜在消费者的持久兴奋点,把我们产品变得有魔力。找到了兴奋点,就是找到了突破口、沸点。找到了突破口或者叫沸点以后就要聚焦发力,坚持不懈朝你确定的目标发起冲击。如果你这样做了,你虽不能必然成功,但成功的概率一定会加大。

老孙说过半天,因为没有讲以怎样的具体产品作为引爆点,以及如何聚焦,这可能让你还是不得要领,不那么解渴。这,还真得需要你自己慢慢琢磨。老孙头只能说到这了。


推荐阅读:

花园里的文化

我做一个“心灵的花园”行吗?

中国的花境“一点也不像羲之”

我们与世界一流的花园到底差多远

版权所有:中国园林网 客服邮箱:Service@Yuanlin.com 客户服务热线:0571-81999581