独辟蹊径闯市场——记通开花木苗圃掌门人许金观

    中国园林网9月24日消息：今年年初的雨雪冰冻天气，让南方不少花木遭受严重损失。然而，在北京市通开花木苗圃里，大量南方苗木却长得郁郁葱葱、生机盎然，销售势头良好。这一切得益于苗圃总经理许金观20多年来的辛苦操劳。20多年前，来自浙江萧山的苗农许金观在北京昌平大胆引种南方苗木，经过几年的努力实验，终于率先在北京成功种植大量南方苗木，为首都的绿化美化增添了更多色彩。纵观许金观的北京创业之路，敢想、大胆、肯干、钻研、诚信是根本，许金观就是用这样普普通通的道理，一步步踏踏实实地做着生意。如今，他的生意蒸蒸日上，销售收入直线上升。今年7月以前，他已销出几十万元的绿化苗木，从7月到现在，又有500多万元的苗木销往内蒙古、山西。

    1985年的萧山，无数苗农争相种植苗木，大有“众人争挤独木桥”之势。许金观也曾是其中之一，但他适时地看出了这样经营的劣势，于是决定出去闯闯。他想到了在北京种植南方苗木。北京、浙江，多么大的地理环境差异，能行吗？但许金观认准了的事，就一定要去试一试。

    1985年，许金观来到北京昌平，租了十几亩地，创建通开苗圃。他从萧山运来大批大叶黄杨、小叶黄杨、金叶女贞、红叶小檗、龙柏等南方苗木。虽然他采用了一定的防寒措施，苗木最初的结局仍然是伤的伤、死的死。最初种植的几批苗木，死亡率达到20%～30%。损失惨重，许金观却承受住了巨大的精神压力和经济压力，没有气馁，越战越勇。他起早贪黑，奋战在苗圃地里，用各种防寒抗冻措施保护他的南方苗木。缠草绳、用土覆盖、立风障、包裹草片等等，全都用上。不只肯干、吃苦，总结经验更是必不可少的。几年下来，许金观根据不同苗木的不同特点，总结出了一整套抗寒防冻养护技术。这一套养护技术终于让许金观的南方苗木在北京“站稳了脚跟”。在此之前，北京的绿化苗木品种不是很多，很多单位搞起绿化来没有什么新意。许金观的南方苗木一经推出，便受到了欢迎。1989年，许多企事业单位、医院、各大院所等就纷纷购买他的南方苗木。五六年过去了，通开苗圃终于收回了成本，有了收益。

    20年来，在北京提起南方苗木，通开苗圃是首当其冲、尽人皆知，南方苗木成了通开苗圃的“金字招牌”。在通开苗圃的昌平苗木基地里，记者看到各种南方苗木长势良好，分块种植，没有杂草，道路两边都挖有排水沟，整体看来管理很规范。绿油油的马褂木、黄灿灿的金叶女贞、红艳艳的红枫……都很养眼。此外，还有成片的红竹、七叶树、鸡爪槭、小叶黄杨、桂花等，品种很多。据许金观介绍，今年卖得最好的是大小叶黄杨、金叶女贞、红叶小檗、红枫、桂花。

    靠钻研，许金观不仅让南方苗木在北京扎根沃土，还进一步琢磨出了更广阔的经营之道。在卖南方苗木的时候，有些客户问起了在哪儿能买到更好的北方树种。许金观因此动起了再种北方苗木的念头。同样是细心踏实、积极肯干，许金观把北方苗木也养得很茁壮。很多客户来买南方苗的同时，也看上了他的北方苗。通开苗圃的经营范围因此进一步扩大，效益逐年提高。如今，通开苗圃的生产面积已有1000多亩，苗木品种已有100多种。品种多、规格全、规模大，已成为通开苗圃的特点。在昌平的生产基地里，雪松、法桐、玉兰、紫薇、海棠、木槿等北方苗木都有不小的规模。对于许金观来说，特色经营是创业之道，多种经营是生财之道，他兼而顾之。只要是有益于发展事业的，他都敢想、敢干。

    不只是踏实地做事，许金观还诚恳地做人，用诚信赢得客户。他从老家萧山买苗，基本不用谈价钱，因为苗农对他的为人信得过。在北京，他以有保证的质量、优质的服务、合理的价格，让客户信服。许金观就是这样踏踏实实地做着生意，赚着大钱。