荷兰瑞恩总裁米歇尔·瑞恩：面对危机 以合作取代竞争
访荷兰瑞恩公司总裁米歇尔·瑞恩
颜俊：瑞恩对于中国红掌消费市场的未来趋势有何看法？
中国园林网2月26日消息：米歇尔·瑞恩：一直以来，我们针对中国气候进行育种，这些有针对性的品种在中国受到消费者的欢迎。我们发现，中国市场对‘红国王’（Red King）、‘红胜利’（Red Victory）、‘神秘的爱’（Fantasy Love）等品种的需求持续增加，这些只是我们200多个品种中很小的一部分。因此，我们将进一步强化品牌形象，使消费者更容易辨别和选择我们的产品。当消费者需要红掌盆花时，他们就会想到‘红国王’、‘红胜利’、‘神秘的爱’等。
我们与中国代理商合作，对中国主要的红掌盆花生产商进行了访谈调研。研究报告显示，有57%的生产商认为，红掌盆花单价将会降低或持平，有36%的生产商认为会持平。对未来红掌盆花的整体需求量，有七成生产商认为消费量将会继续增加，近三成生产商认为持平。对于红掌盆花规格大小的趋势，他们主要看好14厘米至22厘米的中型盆，但预期9厘米至14厘米盆径的小型盆花需求量未来将会增加。销售相同的品种却无法再提升产品品质，是生产商目前面临的困难。中国红色品种几乎独占整个市场，部分生产商开始尝试其他颜色，如粉红色、白色、橘色等。我们认为，生产商冒风险尝试新品种及新颜色可以做到出奇制胜。
颜俊：虽然植物新品种保护法在中国已经实施，但非法繁殖的情形仍有发生，这会影响地域性专属权策略的运作吗？这项策略目前为止在中国实行的效果如何？
米歇尔·瑞恩：过去几年来，我们和其他育种公司都希望中国官方能了解品种保护的重要性，提高品种保护可以增加国外园艺公司在中国的投资。一家公司需要投入好几年的时间、花费数万欧元的资金才能成功开发一项新产品。若是无法回收这些投资的时间与金钱，我们将无法继续开发新品种。中国的客户都热切地希望能持有我们的特殊品种区域性专属权。瑞恩第一批品种专属权的合约于去年到期，而所有客户都寻求接下来两三年的专属权新合约，可见这套系统在中国实行的状况相当好。
我们与客户的沟通方式透明且直接，他们可以快速直接地获得最先进的栽培管理技术和最新的品种资讯，所以近年来我们出口至国外市场的种苗大量增加。特殊品种区域性专属权策略的应用让同一国家地区内的客户可以用相互合作来取代恶性价格竞争。我们在欧洲已实行了多年的特殊品种区域性专属权行销策略，目前在亚洲和美国市场上也取得了令人满意的效果。拥有我们不同品种专属权的客户，不需要在相同品种的价格上进行不必要的竞争。我们的客户开始相互交流，共享互换一些栽培技术和市场销售趋势之类的讯息，共存多赢的局面显现。此外，建立生产者联盟合作方式可以处理更大量的订单，大家共同分担风险，共享利益分成。
颜俊：面对此次金融危机，瑞恩有何应对之策？对于中国生产商、销售商有何建议？
米歇尔·瑞恩：受金融危机的影响，虽然国际花卉产业整体难以出现令人满意的局面，但目前正是改善生产技术设备和引进新品种更新换代的好时机。我们建议零售商通过增加产品附加价值的方式进行促销，譬如选用彩色盆器、陶盆、外包装等。除此之外，引导终端消费也是非常重要的。瑞恩是首批在荷兰使用电视广告进行推广的公司之一，我们的产品每周都会出现在荷兰园艺节目广告中。通过电视广告推销和在园艺大卖场中布置明显的平面广告来强化瑞恩品牌的销售形象，可以使消费者更容易找到我们的产品。
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