订单碎片化对苗木营销的影响

中国园林网11月26日消息：经过二十多年的高速发展，传统的园林苗木行业进入了一个相对成熟稳定的发展阶段。采购商与供应商在整个苗木供应链上已经磨合的非常紧密。目前对于采购订单的处理，采购员主要依据工程进度，以品种分类为主要单位进行苗木采购。一般情况下从选好苗到用苗期间的时间相对较长。同时订单的数量依据工程用苗数量，一般会由一到三个供应商实施供货。这主要是由价格和用苗的紧急与否来决定的。但是从订单的订货数量来说，还是归属于较大定单的类群。

传统的苗木销售主要靠的是关系营销。供应商在销售苗木的过程中，为了获取更多的采购订单，大部分的时间与精力都围绕着与采购员建立良好的关系。造成这样的结果的主要原因有：

1、供应商无法低成本获取有效的采购订单的信息；

2、采购商无法获取能够满足采购订单的大量真实有效的苗木资源信息；

3、采购员掌握采购订单的执行权，供应商必须争取采购员的支持。

随着电子商务在园林苗木行业的发展，经历了以发布信息的资讯类初级电子商务阶段后，苗木行业也即将进入以在线交易为目的B2B电子商务模式。实现在线交易的B2B电子商务模式必须满足以下两个条件：

1、海量的真实、有效的苗木资源供应信息，满足采购需求；

2、通过各种客观参数和图片，详细、清楚描述苗木产品的规格性状特征，满足对苗木产品的质量判断。

以在线交易为目的B2B电子商务模式将给传统的苗木营销带来重大影响，其中一个比较明显的就是订单的碎片化。订单碎片化对于采购和供应双方的交易行为习惯都有不同的影响，改变了原来苗木交易的习惯。

采购商：

1、碎片化后的订单由于品种和数量都较少，更容易通过B2B电子交易平台获取其所需要的苗木资源，同时电子交易平台打破了时间和空间的限制，一改过往采购商需要到处寻找苗木资源的采购模式。节省大量的差旅费和时间成本。

2、由于B2B电子交易平台的苗木资源是真实、有效的，品种、数量非常丰富，可以做到实时在线交易。网上挑选苗木产品这比起传统的现场找苗、看苗所花的时间要少很多。今后采购商必将缩短整个采购周期。

3、采购订单的内容将有别于以往，主要的特点是单一订单的数量会少于以往。这主要是由于B2B的电子交易模式给苗木采购带来巨大的便利。采购商可以根据短期紧急的需求来采购，短期紧急的需求通常数量不会很多。

4、订单碎片化同时导致采购的频率会增加。由于采购商苗木需求总量变化不大，单一订单的采购数量减少必然导致采购次数和频率的增加。

供应商：

为了适应B2B的电子交易模式带来订单的碎片化影响，满足采购商频密的在线采购新习惯，供应商需要作出以下的改变：

1、改变产品信息的发布模式。过去在各种平台发布的信息都存在很多虚假信息，不真实。但是现在在B2B的电子交易平台发布的信息是交易为目的，发布的信息必须真实、有效、详尽，而且更新要及时，满足在线交易的要求；

2、碎片化的订单所订购的苗木品种和数量都比传统交易的订单少，但是采购的的频率会增加，供应商的响应速度需要比以往更快。因此供应商需要在线的时间会比以往更多，密切留意采购订单的情况。送货的准备时间比以往更短，补货的频率更密。

3、碎片化订单经电子商务平台释放，供应商获取订单信息的成本大大下降，同时获取订单的机会也趋于公平，摆脱了以前的关系营销模式。在新的模式下，供应商从维护采购商关系的工作重点中解脱出来，把更多的时间和精力放在产品信息在电子商务平台的发布及维护。

B2B电子商务模式是苗木交易的一个趋势，由其带来的订单碎片化的后果对采购商和供应商的交易行为有着深远的影响。采购和供应双方都应着眼于未来，提前为订单碎片化的到来做好应有的准备。

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