河北固安：换位思考成就优秀经纪人

中国园林网7月9日消息：“来了？”“来了，转转。”这是记者和河北固安南王起营村苗木经纪人李辉在霸州市姜家营村考察时，当地苗农和李辉打招呼。　　

记者问：“这些人你都认识？”李辉说：“我不都认识，但他们认识我，因为我经常帮助他们卖苗。”在苗木基地转了一圈，记者粗略算了一下，只要和他见着的人，都会打招呼。虽然是一两句寒暄，但却带着感情，带着信任和欢迎。一名37岁的年轻苗木经纪人，为什么能受到这么多人的欢迎呢？　　

“做苗木经纪人，首先要换位思考，要多替别人着想。”李辉说，做苗木经纪人，第一要务就是替采购者负责。采购者把单子给了你，就是信任你，你不能拿着人家对你的信任当儿戏。“谁都不傻，你只要欺骗人家一次，以后人家绝对不跟你合作。而且，好事不出门，坏事传千里，一个经纪人不诚信，他的坏名声很快就会传播开。”　　

李辉对记者说，每个采购商都希望自己买到价格合理、质量上乘的苗。现在，苗木价格很透明，有些人就在质量上打主意，一是规格上打擦边球，二是土球缩水，原本50厘米的土球，减到40厘米。“别小看这10厘米，苗子的成本可能少10元至20元，但成活率却会明显下降。”李辉说。　　

固安的人工费较高，挖一个直径65厘米的土球，人工费要35元。但李辉从不打土球的主意，有时为保证成活率，他还会多花钱把土球挖大些。一些乡邻笑他傻，他认为：“采购苗子的人不都是行家，咱比他经验丰富些，就要把活做足。他们把苗子拉回去，种活了，下次才会来。如果因土球规格不够，苗子死了，下次还有人来么？”　　

来自北京的苗商张先生对记者说，现在很多苗木工程商宁愿多花点钱，把单子给李辉，也不愿意自己挨家挨户收苗。一是因为李辉负责，每棵苗都要亲自用卡尺验收，规格、土球都符合要求，而且成色好，株高、分支点一致；二是李辉讲信用，明码标价，也从来不搞秋后算账。　　

李辉对记者说，其实当苗木经纪人也有风险，但要勇于担当，大多数人都是诚信的，背信弃义的人是少数。由于资金原因，很多苗木采购商都不是带现金买苗，有的甚至要工程款到位后才付钱。对这种情况，李辉表示理解。然而苗农却压不起钱，每次都要现金结算。　　

“采购商不给我钱，去借钱也要先给苗农。”李辉说，苗农们很辛苦，一年到头在土里刨食，挣点钱不容易，而采购商也有难处，我只有自己先拿钱垫付。“就是由于我从来不拖欠苗款，苗农才这么信任我，都愿意把苗给我！”或许，有那么多苗农主动和他打招呼，也是因为这一点。　　

除了当苗木经纪人，李辉自己也有100多亩苗圃。他告诉记者，这个苗圃是用来作示范的。一是作新优苗木的试验田，二是新技术推广的试验田，三是作标准化生产的试验田。他指着一片叶色鲜红的灌木对记者说：“这是前两年引进的太阳李，它比紫叶李叶片亮，更耐旱耐寒，近几年在华北地区很吃香，价格比同规格紫叶李高10%。我已经试种了3年，目前看来很适应本地气候。现在我有30亩，等苗子地径达到5厘米再销售，此间还可以给乡亲们提供一些接穗。”　　

“你不怕别人种了，抢你的生意么？”记者问。　　

“我自己浑身是铁，能打几颗钉子呢？苗子少了，满足不了市场。园林应用是要求有量的，量小就引不来顾客，而且也没有定价权。”李辉说，一个人的力量是有限的，作为经纪人，也有义务引导苗农调整苗木品种结构。“要引导苗农顺应市场，而不是说让市场来顺应我们。市场需要什么，我们就种什么，低头盲目生产，不看市场行情是不行的。”

前几年宿根花卉价格高，很多苗农跟风生产，导致苗子大量滞销。看到乡亲们急得团团转，李辉经过反复思考，并到北京、天津、石家庄等地调研，最终帮助苗农们想出了一个好办法：停止继续扩繁，对现有宿根花卉装盆处理。结果不仅苗子卖出去了，而且容器苗价格比地栽苗高出好几倍。李辉说：“看到苗子滞销，我心里也很急。因为我换位思考了，所以我有了责任感。对苗子停止扩繁，是控制总量的有效手段，量少了，价格也就上去了。另外，把草花装到营养钵里，苗子不仅整齐，品相好，而且适合反季节移栽，成活率很高。”　　

霸州市姜家营村的苗农张大姐对记者说：“快帮我们表扬表扬这个大兄弟吧。他可为我们做了好事。”