马超：互联网思维下的经纪人转型
中国花卉协会绿化观赏苗木分会常务副秘书长朱学军女士主持本届峰会
浙江森禾控股集团董事局主席、中国花卉协会绿化观赏苗木分会会长郑勇平为本届峰会致开幕词
马超发表题为“互联网思维下的经纪人转型”的演讲
2014年首届中国花木经纪人精英峰会现场
2014年首届中国花木经纪人精英峰会现场
中国园林网3月8日消息：中国园林网现场发回的报道，3月8日下午，2014年首届中国花木经纪人精英峰会在杭州萧山金马饭店顺利举行。峰会主题为“联合赢天下、创新谋发展”，由中国花卉协会绿化观赏苗木分会常务副秘书长朱学军女士主持本届峰会，浙江森禾控股集团董事局主席、中国花卉协会绿化观赏苗木分会会长郑勇平致开幕词。
峰会上，广州园汇信息科技有限公司总经理马超发表题为“互联网思维下的经纪人转型”的演讲。
马超：我叫马超，因为我父亲姓马，互联网思维相对于工业来说，如果有一百亩地希望发展到一千，到2014年的今天，也许在全国的排名都在20名以外。比如在产能有可能过剩的地区，那今天上午在园林的周总在探讨的的时候，他说在华北地区和东北地区，因为那些地区资源不足，还有就是垄断垄断，之前的工业品在在在手的过程中，像国美苏宁，尤其是家电的销售，所以他掌握了整个家电的商业渠道，但是当京东出现之后就不一样。[分页]
大规格的传播，，还是有范例，虽然占据了媒体的垄断，但是实际上他发展得并不好，互联网讲的，资源整合的前提是，首先要有资源在那里，因此在产能过剩的地方乃有，在西南和华东，如果在西北和东北在这个地方还是有适当的考虑工业化的思维，帽徽经纪人在销售苗木的时候，比如说我跟谁的关系比较好，搞定他就搞定了苗木销售了，这个价格可能在四万亩不等，一旦花木的航行往下走，这个模式有可能受到挑战。在互动互联网时代，通过微信可能的查询到全国的信息，这种事实已经出现了，第三个就是口碑传播，在我还没有来宣传之前，就在微信发布了。但是在我没来之前，已经有超过三千人知道了我们的存在。其实这个就是使用了微信的口碑传播，包括今天。，当大家看不到PPT的时候，你发现手机就在身边，信息就在身边。
有一个姓马的人》说，这个姓马的人是我，将一切人、物、钱和服务连接在一起，在移动互联网时代你可以很深地去介入到人民的时代，我一位11点是一个晚的时间于是我等到12点，当我等到两点钟的时候发现还有人在刷，现在我喜欢用大众点评，当网友推荐的什么地方的东西好吃，我从中选取的跟我对眼的东西就可以，我习惯用手机的APP端，来查询，当我到某个地区，车坏了要加油或者是修理的时候，拿出来就可以了。
第二个就移动互联网他不仅仅是延伸，而是是颠覆，2014年以后手机可能不是长这个样子也许你对折手表去说，用眼睛投放你想看到的东西，我跟人家看好的时候，大家都觉得离我很远，但是美国人可以把这个做成这样，中国可以做成山寨。中国有那么多人可以接受这个价位，因此未来手机变成手表和眼镜的时候，那这种颠覆兄弟来了，另外一个姓马的人叫马云，他说互联网不管你是否喜欢，不管是否介绍，都要改变从我们来说移动互联网已经从幕后逐渐的往后排，通过PC端的网络你可以时时刻刻去关注到苗木的情况。像昨天一样我是3点钟睡的，但是今天为了保持状态，用冷水洗脸。
第四个搞不定年轻人，就搞不定产品服务，我们的客户是采购员和生产商，一个数字可以看到变化，就是2013年的市场的份额的平均的增加是50%，就是园林企业会越来越高，大企业采购的时候，为了降低成本大家不太可能去找自身的采购，经纪人面对80后90后的时候，我们所说的话应该是适合他们的。第五个就是消费者难于决策消费者在制裁我们销售的苗木产品是被动的，我们去产品的营销决策，生产管理的角色，我们的之母产品由二维码和其他的数据来参加参与到我们的管理决策的过程中。我们发现消费者的数据在潜移默化在影响着我们的生产，有一个企业要发展一万亩地的产业，这个企业的高管说你要不告诉我就算了，我说这个事情是事实，不能一次性的全部种满也要考虑到你未来的品种可能在三年到五年之后这个需求是什么。所以你要预测这个增长是多少，要预测到海南的的建设的指标会是多少，有的数据你会知道，这个时间才能把部分确定好，第二个要考虑到竞争，你想种的什么品种，有的需求有的竞争，你的才知道你未来的生产的数量和地理位置，还有密度，所以当你不知道需求也不知道什么的，你要告诉你你要种什么答案只能是天知道，消费者的参加决策的时候，就可以减少我们的盲目性。
大部分喜欢走线上的交易方式，我们所做的交易方式，我们在银行里几乎没有是这样的记录，第二个我们大部分也很难记得清楚，在过去的一年两年我们到底卖出去了多少，每个苗木的段，是多少是适合消费者的，那哪个客户在什么时间点采购的量是最多的，因为我们大多数的时间消费在了无聊的应酬里，但是天已经在变了。
其中有一篇文章叫经纪人的经济账，我在调研的时候，从湿地到城镇旅游业到扫描，到中层还有整体的都非常适合于生产环保，虽然并不是每刻数都长得非常的漂亮，立刻可以把黄山变成一个希望的田园，那个时候提供的是一个关爱，如果他尽绢是一个植物产品的话，因为管理生产的压力和不必要的因为，标准化造成的资源浪费。
第二就是价值和高价格，要考虑到物流的成本，以及这个成活率的成本等等。以中国园林为例，大部分情况下是以中变的竞争对手，但是三十年过去了他依然还在那里，因为他提供的东西让客户觉得好的。这就是高价值存在的理由，第三个是关系营销和搜索导入，但事实上并非如此，以恒达的采购，整个采购班子全部由他来，历史上的也是这样。所以说明关系有的时候并不是非常的靠谱，对于中大型的苗木来说，对我们来说以什么来关注这个信息，关注到苗木经济人或者是苗圃，第一个是采购员，第二个是项目经理，这些人随时随地都可能会关注到这些信息和价格，如果我们不能打造一个对等的查询的条件，也就意味着这除了问题，比如说有人想采购这个，当他把这个单子网上报的时候，那就还是再要说到的。搜索的端口也提供了免费得信息的软件，这种软件也有。通过手机可以操作，而且根本不用电脑。
第四个就是促销，山东有一个老爷子的中枢，他认为苗木越漂亮越好，苗木并非越秒两卖得越多，你会发现越漂亮的越贵。对于教育来说，我曾经在珠海帮房地产公司，对苗圃的营销做了培训，作了培训以后这个苗圃的管理人都非常的好，理由是这种体制管理不适合用这种模式来进行，但是给他作了培训以后，他把他所有的苗木的培训。
第一把刷子就是信息的差价，因为经济人比采购商更了解产品，比狗蝇上更了解，所以他可以买得低，卖得高，目前园林公司甚至其他其他的公司也是这样的，但是可以遇见到未来这种方式赚钱越来越难，因为信息化的方式可以打破，让信息传递数量更快，所以还是要赚钱的企业，有可能生存得越来越难。
第二个增值服务，因为从提供看苗、批招、沟通、起苗、物流，验收等服务，中间的这种希望的差异会让这个经纪人有非常大的发挥的空间，所以经济人靠这个增值服务赚钱是天经地义的。
还三个是资金的垫付，所以他通过利息来赚钱也是天经地义的，如果让他来帮这个园林公司来付款的话，所以这个也是不容易去把控的，这三把刷子目前在不同的人手中使用的方式也不一样。
苗二代的新机会
我觉得三十五岁以下地都可以早苗二代，因为年轻人都愿意去尝试，对操作刘崇还没有固化下来，他也没有足够的经验去帮大型的园林公司，所以他要做的事情是利用最廉价的，的互联网的网络来打造，红旗就是靠对整个的社会并不是太了解，所以一旦有一个企业能够告诉他全面的科学的可追溯的全面的管理方式他会很快的去学习，通过银行互联网的方式也是可以解决的，所以苗二代在新的经济方式发展下有很大的发展空间
苗大大的江湖，有自己的多年打拼的江湖地位，凭着这个地位他在相当长的时间里面大哥电话发个短信就可以赚很多，我把他定义为记得利益，因为关系营销就算在互联网经济下，有个过程不会那么的快。第二个旧市苗大大有它自己的处理问题的方法，他也不希望短期内管变自改变自己，第三个是苗大大有一开一定的资金的垫付的能力，就是我们如何能让他融资成本往往偏高或者融合量6偏小。目前苗木的融合通过移动互联网的介入的方法已经在四川得以实现，通过移动互联网的方法，接下线下的运作体系是可以金融化，这些事情也是给苗大大提供了发展的机会。
第四个在发现的过程中一般会遇到瓶颈，想退缩又心有不堪。业内的风，有一个90后的女孩叫马佳佳，它是卖承认用品，它被青岛万科的总部去做演讲，演讲的主题就是90后的人如何看待房子，既然我们的经纪人和客户是80后和90后，第二该就是著名的上市的园林公司，聘请这些的进行体验梳理，你至少要学习一些互联网的名词，跟大佬沟通的时候才有对等话语权。
董明珠与雷军的豪赌，卖什么不重要，怎么卖才重要，既然都有变革，或者两三年一次，过去不好，也许后年又好了，不可能因为一个品种和产品来长时间地占林市场，所以我们要学习怎么卖。有人告诉我说我有四百亩地，我想发展到一千亩，我说你要考虑地是究竟是怎么销售这种品种。
第五个就是穿戴北京和网速提升会天赋苗木臭沟流程，只要请一个人，用手表用着这个穿戴设备来帮乃去看，他看到的东西能通过告诉的网络传导你的眼里，你就不用用长途的费用，所以技术会改变苗木的采购流程，这个流程的到来也许就是思四年以后。
利益分配格局将影响经纪人转型方向，我们要转型的时候我们要看，因此我们的转型就往哪里转，索面的数据仅供参考，2014年我们分析我们认为这个链条是这个样子的，所以我们的转型就往这边走，所以成本就会大一些。如果经纪人转型的方向，三八刷子是不能掉的。
短期内通过互联网技术形成自己的库存和数据库，打造传统和苗木里面的增值服务，这个是天经地义的，第三个就是依靠弧线往的方式把金融介入到我们的运营里面去，把我们的动态成为一个可以抵押的东西这样的话，我们的规模和成本，规模会更大成本会更低。不做经纪人的人转型做苗圃，他是卖别人的，不是卖自己的，所以他是做是比他的生产的能力大的，尤其是在西北和东北地区。
第二个就是资产公司，现在的价格和未来的变相渠道要深入地了解，一般的做不了，我们有先天的优势。第三个就是转型，但实施上不去电商何在一起，他所能够带来的效益并的明显，到底是阿里巴巴淘宝促我促进了快递的发展，我想这是相互补充的，如果没有落地的苗木的公司，苗木很难发展，而没有苗木物流公司也是只有一个层面，我就讲这些，谢谢大家。
主持人：我们应该给马超，给马总以热烈的掌声，因为我想讲讲我自己的感触，当他走来走去的时候，我想到了一个人，不是很悲观乔布斯，其实乔布斯在他的领域是顶尖的，我们从昨天的下午到昨天晚上的财富论坛我们很多人有一种感叹，我们目前的整个的产业的发展的现状是不是有点悲观，因为我们看到我们的产品的质量，可能跟我们现在市场上的需求的差距，我们听了马超对互联网的描述的时候，我们前面是不是非常非常的好前景，未来是太美好了，所以我们在座的每一个人内心来讲有一个激情，当然我们的今天的主题就是演讲，我们的从他的演讲中我也体会了整合和今后的未来的创新是我们不必经之路，当然互联网是一个表现的形式，真正从互联网总来做到这个。
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(来源：中国园林网)
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