鲜花团购听上去便宜、看上去很美

中国园林网9月14日消息：2018年最火的鲜花新玩法当数鲜花团购了，传统批发商、电商平台、行业小V、意见领袖、社群领袖等都做起鲜花团购，一时间热闹纷纷，有点百团大战的架势。

其实，社群团购不是一个新鲜玩法，日用百货、生鲜电商领域已经热闹了很长一段时间。网上曾流传这么一句话：社群团购是当前草根逆袭的唯一机会。是否是“唯一”不得而知，但鲜花这个领域的确为很多“四缺人士”（缺资金、缺货源、缺人脉、缺经验）提供了在供应链崭露头角、乘势发力的机会。

目前，鲜花团购有两种模式：一是针对花店的团购，二是针对C端客户的团购。

针对花店的团购主要抓住了花店采购的三大痛点。第一，中小型花店采购量少，一个品种一两扎，绝大多数批发商和基地都不愿接这种小单，而团购解决了这个问题，一家花店量小，10家花店合在一起不就量大了吗，拼团就是拼单，合起来买批发单就拿到了；第二个痛点是价格，中小花店在品牌花店和电商的双重挤压下，生意越来越难做，花材便宜点，利润就高一点，而鲜花团购的价格对于花店老板来说吸引力很大。从最近几个月的鲜花团购价格来看，基本与批发价格齐平，甚至低于批发价10%，这个价格对于过去只能从销地市场采购花材的花店来说，采购成本降低了25%至35%，吸引力极大；第三个痛点是品类，中小花店基本没有货源优势，很多热门品类听说过，见到过，但是从来没有买到过，通过团购拼单的方式，中小花店能够被供应商高看一眼，从而得到热门鲜花，比如今年团购品种里的国产‘自由女神’和‘荔枝’。

花店团购的主要组织者有电商平台、行业小V和花店三种。电商平台主要通过增加团购功能而进行团购，用户可以很方便地通过团购端口进入，根据引导进行组团、分单和结算，团长不需要组织货源，不用对货品品质负责；行业小V和花店则复杂得多，团长除了建社群、分享干货、活跃气氛之外，还要去找货源、谈价格，甚至跟进装箱、打包、发货、分货和后期投诉对接等工作，可以说是史上最苦的团购模式。

针对C端客户的团购，其客源主要是社区用户，以生活用花为主，形式与其他社区团购类似，即发展多个团主，团主负责社员的发展和线上社群的活跃度，定期发布团购产品，拉新促活，和微商一样。有的社区团购只做鲜花，有的以鲜花为主，增加生鲜和日用百货，有的则是先有生鲜和日用百货，再增加鲜花品类，主要竞争对手是鲜花电商，主打低价位和社区化服务。

今年“七夕”，各种鲜花团购纷纷发力，并且都在价格和品类上动心思，花店的参与度也很高。然而“七夕”之后，几乎所有团购都因货品质量差、装箱打包不规范、物流不给力等原因陷入投诉泥沼。

整体来看，鲜花团购和其他生鲜团购相比，其共性在于精准地找到了一群对价格较敏感的用户，他们受低价吸引，容易被影响，愿意去传播，整个组织具有自管理、自发展的特点。另一方面，其短板也很一致，组织松散，缺乏长期运营机制，一旦产品供应趋于成熟，就会出现团长带领团员“出逃”的行为，发起人或团购公司则被架空，因此，该商业模式很难得到投资者青睐。

鲜花自身的特殊性使得团购难度比一般生鲜产品更大。鲜花是非标产品，产品价值与最终品质呈现息息相关，而品控又贯穿种植、采收、处理、装箱打包、运输到店处理等整个链条，任何一个环节脱节都会对鲜花品质产生重要影响。简单的召集、促销模式并不能满足鲜花团购的需求，因此组织者还必须涉及他们并不太熟悉的种植、采后处理、装箱打包等环节，由于缺乏经验，最终效果很难让人满意。

今年下半年开始出现以产地为主、针对花店的鲜花团购模式，有的是基地发起的，有的是产地批发商发起的，其在品质把控上比销地组织的团购更具优势，但由于团购利润低，积极性不高，在客户开拓和营销方面都非常薄弱。

针对今年对花店的团购，笔者通过观察和思考，有几点感受愿意拿出来与大家分享：

第一，鲜花是一个具有审美特性的产品，仅考虑价格因素是不符合该产品特性的，品质达不到最低审美需求，再便宜的价格也无法实现最终的商品转化；

第二，从产业链条上看，很多团购并没有减少任何一个中间环节，反而增加了一至两个环节。此外，团购公司和团长的利润谁来买单？既要利润又要实现低价，那就只有一个解决方案———牺牲品质；

第三，从品质上看，团购货品在品质提升上没有任何突破，货品选择以C/D级甚至等外级为主，装箱打包模式是对品质影响最大的一项，其间的产品品控没有任何突破创新；

可以预见，在未来很长一段时间里鲜花团购还会呈现上升趋势，团购的发起方式会以销地发起、产地批发商发起、基地发起为主流，三者相互竞争，协同发展。此外，价格不会是团购的唯一决定因素，而品质会成为各方关注的重点。

最后，我们一起来思考一个问题，如果鲜花物流环境能够得到改善，野蛮包装退出历史舞台，小件物流成本不再难以承受，那么花店还需要经历这个麻烦、不可控、心惊肉跳的鲜花团购吗？

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