苗很好卖，但短时又生产不出来，怎么突破？苗木难销，总想卖得好又卖得快，怎么突破？好苗年年炒，谁知又能火几年？选苗种苗看运气，都想要靠谱点的，怎么突破？苗圃干了好几年，总觉得是在生存线上挣扎，怎么突破……？种苗人日思夜想的问题有千万个，用到解决问题的成效上，都是为了寻求突破。
总的来说，种苗人的突破无外乎三种：产、管、销！完成突破的苗圃，都实现了新跨越，突破也造就了他们更具活力的企业文化，赢得更多的市场先机。
富阳山度园林欧石竹培育基地
4月末，我们再次来到富阳山度园林欧石竹生产基地，和基地经理蒋杰谈了很多话题，令人感触最深的，是他在欧石竹产销方面不断寻求突破所带来的启发。做产品、做苗圃，这种不断创新突破的思维，是我们所应该具备的，他做了几方面的突破？首先来回顾下我们认识的蒋杰：
2015年，我们刚开始认识蒋杰，之后认识了欧石竹这个品种。据他介绍，在此之前，他已经观察培育欧石竹有8年时间了，在这8年的时间里，这个品种几乎是深藏业界之中而不动声色，知之甚少。用蒋杰自己的话说：在对它的性状没有非常了解之前，不做任何推广。
2016年，蒋杰做好了推广欧石竹的准备，推广的重点就是介绍欧石竹的性状，让人们了解这个品种是怎么样的，推广方法归纳了三种：一是展会展销的形式，二是网络媒体、杂志专题介绍的形式，三是无偿赠送母本给合作苗圃培育，而第三种形式也为日后市场拓展起到了巨大作用。
2017年，欧石竹推广的重点是应用，已经不仅仅是会开花的草坪了，小到小盆栽，大到花坛、花境、花墙、草坪，从平面到立体，从市政、房产到家庭园艺，欧石竹的应用范围全面扩大到业内各领域。这一年的欧石竹，名声大噪。如何表现欧石竹的应用才令大家对它产生如此浓厚的兴趣？蒋杰的方法——做成景观。
2018年，我们对他又有了全新的认识：变！一直在变，是不断承接延续的改变！他的改变有几个方面：
一、生产
2017年下半年，欧石竹开始上工程，是欧石竹从母本培育到工程应用的一段分割线，突破了应用的关口，欧石竹市场销售出现爆发式增长。据蒋杰介绍，目前杭州地区能上工程的欧石竹成品苗不足30万盆，对市场需求有百万计的空缺，如果短时间内没有量的补充，欧石竹供应就会出现“断链”。
如何在现有条件下尽快填补市场需求空缺？生产是摆在眼前的第一道瓶颈难题，怎么突破？很多苗圃会首选扩大自己的苗圃面积，蒋杰也这么做了，但不是首选，原因有三：
1、临时购置苗圃，还是面积不小的苗圃，能生产百万盆量级的苗圃，对于长三角地区来说，要找到这样大的基地很困难，并且地租非常昂贵，不是一般苗圃能吃得消的，实力上不现实。
2、新苗圃都需要时间改造，要具备生产应用的条件，等产品供不应求了才想到扩大生产规模，临时抱佛脚已经来不及了，这是时间上的不现实。
3、选择没有生产条件的苗圃进行生产，效率和质量都跟不上要求，这是在根本上所不能接受的。
要在短时间内突破生产瓶颈，最高效、最经济的办法不是自我规模的扩大，而是苗圃与苗圃之间的联合生产。蒋杰在前期就为这一步打下了坚实基础，在产品的推广前期，欧石竹已经在几个具有成熟条件的苗圃基地进行生产，虽然现在市场空缺大，但是到了下半年，欧石竹成品苗的产量就能达到250万盆左右。并且在杭州地区以外，新加入联合生产的苗圃也在抓紧繁殖，尽量避免供应“断链”带给产品市场的震荡。
二、品种
不怕产品供不应求，只怕产品过于泛滥，产品被做死都是在市场需求火爆之后，这样的行业怪象也在屡屡上演，这样的怪圈怎么才会被打破？炒作本无罪，根源还是在品种上。
如今人们对品种权的保护意识越来越强，很多人就想着通过品种权来控制产品的市场占有量，进而形成一个良性的市场氛围。应该说，这是一种技术性的“垄断”，是无可厚非的，但是从品种对社会的贡献角度来说，过分的垄断，不利于产品营造良好的市场氛围。
比如欧石竹，如果当做母本形式出售，价格是30元一盆，产量起来之后价格掉到了20元一盆；上了工程之后是8元一盆，到现在掉到6元一盆，市场需求的量越高，价格回落得越快。
看到这么大幅度的价格波动，大家是不是都担心欧石竹很快就会被做死？并且蒋杰对欧石竹的生产技术同样是毫不保留的公开，人人可学、人人可种。如果你是品种的引入者，你希望是为了控制市场的占有量，控制生产量，一直以母本的价格出售？还是希望它尽快走上应用的舞台，为社会做出贡献？
上工程的品种就必然会面临着大幅的降价，母本价在工程上是吃不消的，抱守固有的品种，即便能有效控制市场占有量，但是市场应用打不开，市场需求的欲望就会萎缩。我们只知道很多品种被泛滥做死了，却不知道有更多的好品种都“胎死腹中”，过分保护是得不到市场检验的。
蒋杰对欧石竹研究了十多年，品种被市场接受只在这两年的时间，被复制、被模仿是很快的，为了延长欧石竹的生命周期，打破品种被做死的怪象，通过开发延续性的产品，保持品种更新换代的生命力，从中消化欧石竹的“热量”。通过前期欧石竹打下的基础，到后期推出的系列产品，进入市场的周期才会更短。
采用这种方法的经典案例是欧月。狭义上指的是传统欧月，即英国奥斯汀月季，后来延续到欧洲各国研发生产出来的月季品种，统称欧月。他们在传统欧月的基础上不断更新换代，不仅壮大了月季家族，同时还让传统欧月在世界范围内持续风靡了数十年而不衰，成为月季品种的经典。
蒋杰对欧石竹生命周期的思考也延续了这样的思路。目前的欧石竹，虽说性状表现等方面接近完美，但是花型、花色很单调，对它进一步开发的空间很大，并且新的产品已即将面市，将承担起分散欧石竹被过分关注的热度，目前彩虹石竹已进入量产期，至下半年成品苗保有量将超过100万盆。
基地彩虹石竹母本
一个成功的品种是为下一个更成功的品种做铺垫；推陈出新是品种生命周期得以延续的唯一保障，是打破热门品种被做死的唯一出路！
三、推广
自从确认了欧石竹的稳定特性之后，蒋杰的重心就放在了推广上，2018年的推广计划是最浓墨重彩的一笔，也是承接延续发展最紧密的一个环节。怎么做推广？推广就是用最生动的形式来表现产品，2017年用的是景观，2018年将用的是一个个的工程案例，为此还触发了一个大胆的计划——苗圃转型。
基地搭建好的钢架大棚
苗圃不做生产做什么？做花园、做花境、做花展，其实这样的想法已经在不少苗圃中尝试。在基地现场，我们看到大棚的钢架都已经搭建起来了，为什么想做花园？蒋杰的理由有几个：
主要还是展示欧石竹的应用。虽说欧石竹应用范围很广，但怎么使用，工程上还缺少案例性的参考，在这方面是苗圃主动对接设计和施工，解决应用沟通上的难题。把各种形式、各种风格的案例做出来放在这里，让大家看到之后能清楚这个植物的应用，让人一目了然，这是最有效的广告。
基地的日本羽毛枫
荷兰黄枫
2、展示作为一个平台，可与合作苗圃形成更加紧密的合作关系。由于自己原有苗圃的面积限制，在自我产量上难有突破，要想突破只能换另一种形式，纯展示就是一个很好的办法。通过这个展示平台，把需求订单分流到合作苗圃中去，不仅减少了苗圃压力，同时也为合作苗圃创造出更多的市场机会。
延续目标市场的思路，带动更多品种进入市场。种什么品种，卖什么品种，这种主流思路用了这么多年，活力不足，要想让产品有更大的市场突破，思路需要先突破。把产品做成景观、做成工程案例，为的就是从卖品种→卖景观→卖设计套餐的方向转变，把与之相关的目标市场立体化，市场才会越做越大。
蝴蝶枫
4、与周边环境的规划发展相匹配。基地所在红旗村，计划打造成一个适合市民休闲度假与客流分散的区域，在设计方面需要放松一点，毕竟作为生产区，给人的感觉是很累的，所以做成一个花园让大家来赏赏花，这也是苗圃从生产型向展览型转变的原因。
总的来说，产品就是要向设计、施工靠拢，减少与之脱节，应用的市场才会迅速打开，这样的推广才能用到点上。
最后，大家也许有一个疑问：作者文不对图？这里就给大家揭晓这个答案：在欧石竹母本培育基地，欧石竹已经卖空了，剩下的只是满园花香的月季。
基地剩下的最后一批欧石竹也在出圃的车上了
突破？实际成效是最令人信服的！
蒋杰：要想进一步发展，想要发展空间更大，必须进行公司与公司之间的合作，一个人赚钱是永远做不大的，只有合作才能突破自身的瓶颈！
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