深度剖析欧石竹生产、品种、推广的秘诀!

来源:中国园林网   作者:何光群   日期:2018-5-11 13:26:11

苗很好卖,但短时又生产不出来,怎么突破?苗木难销,总想卖得好又卖得快,怎么突破?好苗年年炒,谁知又能火几年?选苗种苗看运气,都想要靠谱点的,怎么突破?苗圃干了好几年,总觉得是在生存线上挣扎,怎么突破……?种苗人日思夜想的问题有千万个,用到解决问题的成效上,都是为了寻求突破。

总的来说,种苗人的突破无外乎三种:产、管、销!完成突破的苗圃,都实现了新跨越,突破也造就了他们更具活力的企业文化,赢得更多的市场先机。

富阳山度园林欧石竹培育基地

4月末,我们再次来到富阳山度园林欧石竹生产基地,和基地经理蒋杰谈了很多话题,令人感触最深的,是他在欧石竹产销方面不断寻求突破所带来的启发。做产品、做苗圃,这种不断创新突破的思维,是我们所应该具备的,他做了几方面的突破?首先来回顾下我们认识的蒋杰:

2015年,我们刚开始认识蒋杰,之后认识了欧石竹这个品种。据他介绍,在此之前,他已经观察培育欧石竹有8年时间了,在这8年的时间里,这个品种几乎是深藏业界之中而不动声色,知之甚少。用蒋杰自己的话说在对它的性状没有非常了解之前,不做任何推广。

2016年,蒋杰做好了推广欧石竹的准备,推广的重点就是介绍欧石竹的性状,让人们了解这个品种是怎么样的,推广方法归纳了三种:一是展会展销的形式,二是网络媒体、杂志专题介绍的形式,三是无偿赠送母本给合作苗圃培育,而第三种形式也为日后市场拓展起到了巨大作用。

2017年,欧石竹推广的重点是应用,已经不仅仅是会开花的草坪了,小到小盆栽,大到花坛、花境、花墙、草坪,从平面到立体,从市政、房产到家庭园艺,欧石竹的应用范围全面扩大到业内各领域。这一年的欧石竹,名声大噪。如何表现欧石竹的应用才令大家对它产生如此浓厚的兴趣?蒋杰的方法——做成景观。

2018年,我们对他又有了全新的认识:变!一直在变,是不断承接延续的改变!他的改变有几个方面:

一、生产

2017年下半年,欧石竹开始上工程,是欧石竹从母本培育到工程应用的一段分割线,突破了应用的关口,欧石竹市场销售出现爆发式增长。据蒋杰介绍,目前杭州地区能上工程的欧石竹成品苗不足30万盆,对市场需求有百万计的空缺,如果短时间内没有量的补充,欧石竹供应就会出现“断链”。

如何在现有条件下尽快填补市场需求空缺?生产是摆在眼前的第一道瓶颈难题,怎么突破?很多苗圃会首选扩大自己的苗圃面积,蒋杰也这么做了,但不是首选,原因有三:

1、临时购置苗圃,还是面积不小的苗圃,能生产百万盆量级的苗圃,对于长三角地区来说,要找到这样大的基地很困难,并且地租非常昂贵,不是一般苗圃能吃得消的,实力上不现实。

2、新苗圃都需要时间改造,要具备生产应用的条件,等产品供不应求了才想到扩大生产规模,临时抱佛脚已经来不及了,这是时间上的不现实。

3、选择没有生产条件的苗圃进行生产,效率和质量都跟不上要求,这是在根本上所不能接受的。

要在短时间内突破生产瓶颈,最高效、最经济的办法不是自我规模的扩大,而是苗圃与苗圃之间的联合生产。蒋杰在前期就为这一步打下了坚实基础,在产品的推广前期,欧石竹已经在几个具有成熟条件的苗圃基地进行生产,虽然现在市场空缺大,但是到了下半年,欧石竹成品苗的产量就能达到250万盆左右。并且在杭州地区以外,新加入联合生产的苗圃也在抓紧繁殖,尽量避免供应“断链”带给产品市场的震荡。

二、品种

不怕产品供不应求,只怕产品过于泛滥,产品被做死都是在市场需求火爆之后,这样的行业怪象也在屡屡上演,这样的怪圈怎么才会被打破?炒作本无罪,根源还是在品种上。

如今人们对品种权的保护意识越来越强,很多人就想着通过品种权来控制产品的市场占有量,进而形成一个良性的市场氛围。应该说,这是一种技术性的“垄断”,是无可厚非的,但是从品种对社会的贡献角度来说,过分的垄断,不利于产品营造良好的市场氛围。

比如欧石竹,如果当做母本形式出售,价格是30元一盆,产量起来之后价格掉到了20元一盆;上了工程之后是8元一盆,到现在掉到6元一盆,市场需求的量越高,价格回落得越快。

看到这么大幅度的价格波动,大家是不是都担心欧石竹很快就会被做死?并且蒋杰对欧石竹的生产技术同样是毫不保留的公开,人人可学、人人可种。如果你是品种的引入者,你希望是为了控制市场的占有量,控制生产量,一直以母本的价格出售?还是希望它尽快走上应用的舞台,为社会做出贡献?

上工程的品种就必然会面临着大幅的降价,母本价在工程上是吃不消的,抱守固有的品种,即便能有效控制市场占有量,但是市场应用打不开,市场需求的欲望就会萎缩。我们只知道很多品种被泛滥做死了,却不知道有更多的好品种都“胎死腹中”,过分保护是得不到市场检验的。

蒋杰对欧石竹研究了十多年,品种被市场接受只在这两年的时间,被复制、被模仿是很快的,为了延长欧石竹的生命周期,打破品种被做死的怪象,通过开发延续性的产品,保持品种更新换代的生命力,从中消化欧石竹的“热量”。通过前期欧石竹打下的基础,到后期推出的系列产品,进入市场的周期才会更短。

采用这种方法的经典案例是欧月。狭义上指的是传统欧月,即英国奥斯汀月季,后来延续到欧洲各国研发生产出来的月季品种,统称欧月。他们在传统欧月的基础上不断更新换代,不仅壮大了月季家族,同时还让传统欧月在世界范围内持续风靡了数十年而不衰,成为月季品种的经典。

蒋杰对欧石竹生命周期的思考也延续了这样的思路。目前的欧石竹,虽说性状表现等方面接近完美,但是花型、花色很单调,对它进一步开发的空间很大,并且新的产品已即将面市,将承担起分散欧石竹被过分关注的热度,目前彩虹石竹已进入量产期,至下半年成品苗保有量将超过100万盆。

基地彩虹石竹母本

一个成功的品种是为下一个更成功的品种做铺垫;推陈出新是品种生命周期得以延续的唯一保障,是打破热门品种被做死的唯一出路!

三、推广

自从确认了欧石竹的稳定特性之后,蒋杰的重心就放在了推广上,2018年的推广计划是最浓墨重彩的一笔,也是承接延续发展最紧密的一个环节。怎么做推广?推广就是用最生动的形式来表现产品,2017年用的是景观,2018年将用的是一个个的工程案例,为此还触发了一个大胆的计划——苗圃转型。

基地搭建好的钢架大棚

苗圃不做生产做什么?做花园、做花境、做花展,其实这样的想法已经在不少苗圃中尝试。在基地现场,我们看到大棚的钢架都已经搭建起来了,为什么想做花园?蒋杰的理由有几个:

主要还是展示欧石竹的应用。虽说欧石竹应用范围很广,但怎么使用,工程上还缺少案例性的参考,在这方面是苗圃主动对接设计和施工,解决应用沟通上的难题。把各种形式、各种风格的案例做出来放在这里,让大家看到之后能清楚这个植物的应用,让人一目了然,这是最有效的广告。

基地的日本羽毛枫

荷兰黄枫

2、展示作为一个平台,可与合作苗圃形成更加紧密的合作关系。由于自己原有苗圃的面积限制,在自我产量上难有突破,要想突破只能换另一种形式,纯展示就是一个很好的办法。通过这个展示平台,把需求订单分流到合作苗圃中去,不仅减少了苗圃压力,同时也为合作苗圃创造出更多的市场机会。

延续目标市场的思路,带动更多品种进入市场。种什么品种,卖什么品种,这种主流思路用了这么多年,活力不足,要想让产品有更大的市场突破,思路需要先突破。把产品做成景观、做成工程案例,为的就是从卖品种→卖景观→卖设计套餐的方向转变,把与之相关的目标市场立体化,市场才会越做越大。

蝴蝶枫

4、与周边环境的规划发展相匹配。基地所在红旗村,计划打造成一个适合市民休闲度假与客流分散的区域,在设计方面需要放松一点,毕竟作为生产区,给人的感觉是很累的,所以做成一个花园让大家来赏赏花,这也是苗圃从生产型向展览型转变的原因。

总的来说,产品就是要向设计、施工靠拢,减少与之脱节,应用的市场才会迅速打开,这样的推广才能用到点上。

最后,大家也许有一个疑问:作者文不对图?这里就给大家揭晓这个答案:在欧石竹母本培育基地,欧石竹已经卖空了,剩下的只是满园花香的月季。

基地剩下的最后一批欧石竹也在出圃的车上了

突破?实际成效是最令人信服的!

蒋杰:要想进一步发展,想要发展空间更大,必须进行公司与公司之间的合作,一个人赚钱是永远做不大的,只有合作才能突破自身的瓶颈!

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