云花提质增效升级 从终端市场的花店下手

中国园林网5月4日消息：云花如何提质增效，改变云花在国际高端市场沦为“次品”的局面，众多花卉贸易商一直在思考这个问题。昆明俊峰伟业经贸有限公司的开拓思路值得业内人士借鉴。

昆明俊峰伟业经贸有限公司总经理刘俊峰，一年前从花店从业者入手，进行“拉网式营销”，公司销售业绩逆势上扬。刘俊峰认为：“实现云花升级发展，就要打破长期以来经营理念狭隘、产品价值难提高的局面，先从终端市场的花店下手，通过花艺等形式创新营销战略，为花卉产品注入文化、艺术和情感元素，提升产品价值，培养新的消费群体，拓展新的销售市场，实现产品利润最大化。”

在金融危机爆发前，昆明俊峰伟业经贸有限公司业务一直以俄罗斯、日本、香港等国际市场为主，国内市场为辅。2009年，受金融危机的影响，该公司品牌产品大部分由出口转为内销。去年，很多公司的花卉出口都受阻，大家都在想方设法保住销售量，刘俊峰没有像其他同行一样，或到终端市场设点增加销售额，或干脆裁员降低成本。他说：“全国那么多花店，每年都要同成千上万的消费者接触，花店经营者是云花的最好推销员，但这部分人对花知之甚少，其管理水平、经营思路的变化都会制约和推动云花的销售。”

2009年，刘俊峰在昆明市联盟花卉市场成立了情义花卉花艺培训中心。该中心聘请了来自上海、北京、台湾等地的插花花艺大师任教，吸引了来自广东、广西、四川、新疆等地和泰国、缅甸、越南等国家的学员，该中心重点对学员进行花卉知识、花卉文化、花店管理、花卉进货渠道和插花艺术等方面的培训。大批学员毕业后又回到各地开起了一家又一家花店。

今年情人节前夕，广州一对年轻人举办婚礼，需要10多万枝高品质的白色玫瑰，当地花店满足不了他的要求，经过花店推荐，找到了刘俊峰，他仅用了3天时间，按质按量按时快速发出15万元、共计78箱的白色玫瑰。“要接下这样的特殊订单，一定要有丰富的供货商资源，知道从哪里进货，要分辨玫瑰的品种和特性。”刘俊峰说，情义花卉插花培训中心招收的泰国和越南的学员，他们都是客户介绍过来的，这些外国朋友在中国学习插花、花店鲜切花保鲜、花店装潢和管理、网上花店知识，并考察云南花卉行情、与产地供货商和生产商取得联系，为回国开花店做准备。

“近年来，全国二、三线城市的花店发展迅猛，但花店经营者因插花技能低，加之对花卉知识了解甚少、选择不好适合自己的进货渠道，很多花店经营并不理想。插花花艺培训的目的就是通过美学的表现形式提升花卉附加值，就像房产开发商把普通的钢筋水泥等原材料变成商品房高价销售一样。”刘俊峰说，“抓住国内花卉消费从礼仪用花为主转向家庭消费、庆典礼仪等多元化消费的机遇，从花店业入手，培养一批花卉营销精英，以提升花卉产品附加值的同时，增大花卉销售量。”

2009年仅一年时间，俊峰伟业自主品牌产品“情义花卉”销售额达到1000余万元，其中有30%的产品是由公司他培训的花店经营者买走的，花店成为他们最有潜力和最稳定的购买商。

今年以来，随着经济的复苏和经营战略的调整，俊峰伟业经贸公司的花卉出口订单开始增多，出口业务开始回暖。公司采取出口、花店直销和国内批发“三条腿走路”经营的战略，2010年公司销售收入在去年的基础上有望增加50%，达到1500万元。

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